Psicopatas no trabalho - mais comum do que parece

Luana conseguiu o emprego com que sempre sonhou. Era em uma empresa farmacêutica conhecida por seu ambiente competitivo, mas também por bons salários e chances de crescer profissionalmente. Nova no escritório, logo ficou amiga de Carlos, um sujeito atencioso de quem recebeu até umas cantadas.


Em poucos meses, apareceu a oportunidade de Luana liderar seu grupo na empresa. Parecia bom demais não fosse uma inquietação ética. Ela desconfiava que a companhia garantia a venda de seus produtos graças a subornos a médicos. Isso incomodava tanto Luana que, durante um intervalo para um lanche, ela desabafou com o amigo Carlos. Ele também parecia indignado com a situação. Seria uma conversa normal entre colegas de trabalho - se Carlos não tivesse se aproveitado. Em um momento de distração de Luana, ele pegou o celular da colega e ligou para o chefe de ambos. Caiu na secretária eletrônica, que gravou toda a conversa seguinte entre Carlos e Luana. A moça, grampeada, chegou a questionar se o chefe poderia ter algo a ver com os subornos. Acabou demitida por justa causa. Carlos tomou o lugar de líder que seria dela.

     

A história é real (os nomes foram trocados). E esse Carlos, um cretino, não? Na verdade é pior: ele age exatamente como um psicopata. Há 69 milhões de psicopatas no mundo, o que dá 1% da população em geral. Então, no fim da história, Carlos faz picadinho de Luana, certo? Errado. Sim, há muitos psicopatas violentos, como Hannibal Lecter de O Silêncio dos Inocentes ou Pedrinho Matador, que afirmava ter assassinado mais de 100 pessoas. Por isso a cadeia é um dos dois lugares em que se encontram muitos psicopatas. Eles são 20% da população carcerária e 86,5% dos serial killers. Mas um psicopata não necessariamente vira assassino. Na verdade, ele vai atrás daquilo que lhe dá prazer. Pode ser dinheiro, status, poder. É por isso que outro lugar fértil em psicopatas, além da cadeia, é a firma.

Pode ser uma empresa pequena, como a loja de sapatos da esquina. Pode ser uma fundação, uma escola. O importante é que o psicopata enxergue ali a chance de controlar um grupo de pessoas para conseguir o que quer. Mas poucos lugares dão tanta oportunidade para isso do que uma grande companhia. "Psicopatas são atraídos por empregos com ritmo acelerado e muitos estímulos, com regras facilmente manipuláveis", diz o psicólogo Paul Babiak, especialista em comportamento no trabalho.

Até 3,9% dos executivos de empresas podem ser psicopatas, segundo uma pesquisa feita em companhias americanas. Uma taxa de psicopatia 4 vezes maior do que na população em geral. Eles não matam os colegas, mas usam o cargo para barbarizar. Cancelam férias dos subordinados, obrigam todo mundo a trabalhar de madrugada, assediam a secretária, demitem sem dó nem piedade. Isso quando não cometem crimes de verdade. Um terço das companhias sofre fraudes significativas a cada ano, de acordo com uma pesquisa de 2009 realizada pela consultoria PriceWaterhouseCoopers, que analisou 3 037 companhias em 54 países. Por causa dessas mutretas, cada uma perde, em média, US$ 1,2 milhão por ano. Muitos desses golpes podem ser obra de psicopatas corporativos. 

"Eles são capazes de apunhalar empregados e clientes pelas costas, contar mentiras premeditadas, arruinar colegas poderosos, fraudar a contabilidade e eliminar provas para conseguir o que querem", diz Martha Stout, psiquiatra da Escola Médica de Harvard por 25 anos e autora do livro Meu Vizinho É um Psicopata. E fazem isso na cara dura, como se não estivessem nem aí para o sofrimento alheio. É que, na verdade, eles não estão ligando nem um pouco mesmo.

Como os colegas mais violentos, os psicopatas de colarinho branco não pensam no bem-estar dos outros, nem sentem culpa quando pisam na bola. Por isso passam por cima de regras, estejam elas formalizadas em leis ou somente estabelecidas pela ética e pelo senso comum. Acontece que o cérebro deles é diferente de um cérebro normal. No caso do psicopata, a atividade é maior nas áreas ligadas à razão do que nas ligadas à emoção, o que o faz manter-se impassível diante de tragédias - seja um gatinho em apuros, seja uma chacina em um orfanato. (veja mais no quadro da página 53). Como não consegue se colocar no lugar dos outros, o psicopata usa e abusa dos amigos - puxa o tapete dos colegas sem se preocupar com código de conduta corporativo ou consequência na vida alheia.

Pega na mentira

Graduação em universidade concorrida. Pós-graduação no exterior. Livros publicados. "Empregadores sabem que 15% ou mais dos currículos enviados para cargos executivos contêm distorções ou mentiras deslavadas", afirma Babiak. "Psicopatas fazem isso. Podem fabricar um histórico feito sob medida para as exigências do trabalho e bancá-lo com referências falsas, portfólio plagiado e jargão apropriado." Claro, com algumas perguntas específicas um entrevistador é capaz de desmascarar candidatos mentirosos. O problema é que um psicopata tem tudo para deitar e rolar em uma entrevista de emprego.

Muitas vezes o entrevistador não está tão preocupado com o conhecimento técnico do candidato. Quer mais é saber se ele é capaz de tomar decisões, relacionar-se com pessoas, motivar equipes. "A ‘química’ entre candidato e avaliador tem muita importância", diz o psicólogo. E aí um psicopata conta com um trunfo maior do que qualquer MBA: tranquilidade. Ele não vai passar horas em frente ao espelho decidindo a melhor roupa para a entrevista. Nem vai sentir as mãos suarem por medo da conversa. Um psicopata terá a segurança necessária para engabelar o avaliador, usando alguns termos técnicos, um punhado de histórias de competência no trabalho e um sorriso aberto que dirão em conjunto: "Sou a pessoa certa para a vaga".

O segredo desse charme todo está em saber "ler" as pessoas. Psicopatas podem não ter emoções, mas conseguem analisar muito bem como e por que as outras pessoas se emocionam. São estudiosos da natureza humana, prontos a usar o que aprenderam para o próprio interesse. Descobrem os hábitos e gostos dos colegas, se aproximam, criam um vínculo aparente. Assim conseguem convencer a colega de coração mole a fazer o trabalho por eles no fim de semana. Ou extrair informações sigilosas da secretária do presidente. Ou botar a culpa nos outros pelos problemas que aparecem. Aquela concorrente obstinada e perfeccionista conseguiu se promover trabalhando até as madrugadas? Ela não ia gostar de ouvir que é uma folgada e só conseguiu aumento se engraçando com o chefe. Bingo: basta espalhar essa história por aí para atingi-la. Desequilibrada pelo fuxico, ela poderia se tornar em breve um obstáculo a menos.

Atitudes assim passam despercebidas em empresas que estimulam a competição entre os funcionários. Se a companhia está obcecada pelos resultados que cada empregado gera, é possível que não preste tanta atenção ao cumprimento da ética no ambiente de trabalho. Movida a competitividade, a empresa americana de energia Enron foi do estrelato ao fundo do poço por causa de fraudes cometidas por executivos do mais alto escalão. A empresa começou o ano de 2001 como uma gigante, com faturamento de US$ 100,8 bilhões. Seus empregados sabiam que precisavam trabalhar como loucos. Todo semestre, um ranking interno nomeava os 5% melhores funcionários. Em seguida vinham os 30% excelentes, os 30% fortes, os 20% satisfatórios e, por último, os 15% que "precisavam melhorar". Se não melhorassem até a próxima avaliação, eram mandados para o olho da rua. E quem avaliava as pessoas? Os próprios colegas. O sistema parecia impulsionar a produtividade. Até que descobriram que a competição impulsionava mesmo eram falcatruas para garantir uma boa posição interna. No fim de 2001, fraudes que somavam US$ 13 bilhões engoliram a empresa. A Enron faliu. "Algumas compa­nhias competitivas contratam pessoas tão agressivas e ambiciosas que acabam deixando para trás questões importantes do mundo da moral", afirma Roberto Heloani, psicólogo social e professor de gestão da FGV de São Paulo e da Unicamp.

Ainda que a companhia ofereça um ambiente propício à trairagem, o psicopata precisa procurar a hora certa para agir. Vítima de Carlos, Luana teve seu momento de fraqueza - bobeou, dançou. Empresas também têm seus momentos de fraqueza. Quando uma companhia compra um concorrente, seu caixa fica pobrinho, vazio. Muito dinheiro saiu de lá, e os acionistas estão ansiosos para saber quando o gasto dará retorno. O que algumas fazem, então? Procuram alguém capaz de produzir um milagre e encher o cofre de novo rapidinho. É aí que o psicopata se apresenta como o melhor gestor. Claro que é mentira - ele apenas tem maior capacidade de manipular sua imagem e vender ilusões. "Sem tempo para fazer uma análise minuciosa, as empresas compram essa imagem", diz Heloani.

Outra chance de dar o bote: crise na firma. Essa é a hora, geralmente, em que é preciso cortar gastos. E os chefes são pressionados a ser agressivos. Cortar despesas em 20%, 30% não é fácil. Quer dizer, se você for frio, não tiver medo das consequências nem se importar com os sentimentos alheios, até fica moleza. Coloque comida vencida no refeitório da firma para alimentar os funcionários. Fraude a contabilidade e entregue relatórios que escondam gastos e aumentem a receita - e o problema fica resolvido apenas com uma canetada.

Quando não houver mais o que chupinhar, o psicopata simplesmente sai do emprego. "Talvez você não tenha o emprego mais interessante do ponto de vista financeiro, mas pode preferir ficar na empresa por causa das relações afetivas com os colegas e com seu trabalho. Já um psicopata dificilmente cria vínculo", afirma Heloani. E se for pego antes de sair? Simples: ele mente. Culpa os outros, as circunstâncias, o "sistema", o destino, ou a própria empresa. Inventa um sem-número de desculpas que acabam atingindo seus rivais e eventuais "traidores".

Bernard Madoff culpou a crise econômica, o próprio sucesso e até suas vítimas pelo esquema que montou com um banco de investimentos nos EUA - e que fez seus clientes perderem US$ 65 bilhões. "Os bancos e fundos deviam saber que havia problemas ali", disse em entrevista a uma revista americana. Incapaz de sentir remorso, charmoso a ponto de ter cativado presidentes de bancos como Santander e Credit Suisse e incapaz de se colocar no lugar de suas vítimas ("Que as minhas vítimas se ferrem. Eu as sustentei por 20 anos e agora tenho de cumprir 150", teria dito na prisão), Madoff já foi apontado por especialistas em crime como um psicopata. (Ele, no entanto, afirmou à imprensa americana ter sido diagnosticado como normal por sua terapeuta.)

Madoff fez carreira como o homem que cuidava dos investimentos dos milionários. "Tio Bernie", como era conhecido, fazia mágica: mesmo quando a economia estava em baixa, prometia um rendimento de 8%, 12%, 15% por ano a seus clientes. Como a história colava? Madoff sabia o que os clientes queriam: investir com alguém que era parte do mundo deles. Esbanjava luxo, com direito a iate na Riviera francesa (US$ 7 milhões), noites no hotel Lanesborough de Londres (US$ 11 600 a diária) e jatinho da Embraer (US$ 29 milhões). Isso fez com que ele conseguisse clientes de peso. E o nome deles serviu para atrair novas vítimas. Com o dinheiro que entrava, Madoff pagava clientes antigos que quisessem sacar os investimentos. Era um esquema de pirâmide. Só funcionaria enquanto a base seguisse alimentada por novas vítimas. Isso inevitavelmente pararia uma hora. E a hora de Madoff foi a crise econômica de 2008. Quando investidores tentaram retirar de uma vez US$ 7 bilhões de seu fundo, ele simplesmente não tinha a grana. O herói de Wall Street acabou desmascarado.

10 pistas para identificar um psicopata

Só um psiquiatra conseguiria dar o diagnóstico certo. Mas, se algum colega de firma tiver esses traços, dá para suspeitar

Relacionamentos

Superficial

Não se importa com o conteúdo, e sim em como vendê-lo.

Narcisista

  

Preocupa-se apenas consigo mesmo.

Manipulador

  

Mente e usa as pessoas para conseguir algo.

Sentimentos

Frieza

  

É racional e calculista, pois tem pouca atividade no sistema límbico, centro de emoções como medo, tristeza, nojo.

Sem remorso

  

Não sente culpa. A parte responsável por isso no cérebro tem baixa atividade.

Sem empatia

Não consegue se colocar no lugar dos outros.

Irresponsável

Só se compromete com o que lhe trouxer benefícios.

Estilo de vida

Impulsivo

Tenta satisfazer as vontades na hora.

Incapaz de planejar

Não estabelece metas de longo prazo.

Imprudente

Corre riscos e toma decisões ousadas.

Mal de chefe

  

Psicopatas podem estar em qualquer nível hierárquico, desde que o cargo lhes traga algum benefício. Mas é mais provável que eles estejam no topo.

Em 2010, 203 executivos de 7 companhias americanas foram avaliados pelo psicólogo Paul Babiak. O resultado revelou aquela estatística que você viu no começo da reportagem - 3,9% dos entrevistados tinham pontuação suficiente nos testes de Babiak para ser diagnosticados como psicopatas. Onde estavam os casos mais graves? No alto escalão: 2 vice-presidentes e 2 diretores.

Por quê? É mais fácil enrolar em cargos de liderança. Um gestor precisa saber liderar a equipe, motivar os funcionários, relacionar-se com fornecedores e parceiros. Já um técnico precisa entender do negócio da empresa - negociar preços, saber como anda o mercado, apresentar as melhores estratégias ao chefe. No estudo de Babiak, ficou claro que os psicopatas não querem saber de trabalhar. A pesquisa usou dois grupos de habilidades para avaliar os executivos: um ligado ao plano das ideias (comunicação, criatividade e pensamento estratégico) e outro relacionado a produtividade (gerenciamento, liderança, desempenho e trabalho em grupo). Quão mais alto o grau de psicopatia de um executivo, pior foi a nota dele no grupo de produtividade.

Não é difícil para um psicopata fazer carreira dessa forma. Foi assim com Skip (nome fictício). O menino cresceu em um internato nos EUA, em Massachusetts, porque a família estava cansada de lidar com o capetinha - ele roubava dinheiro de casa para comprar fogos de artifício e matar sapos. Skip teve uma vida acadêmica medíocre e fez MBA em uma instituição mequetrefe. Aos 26 anos, entrou em uma empresa de equipamentos de mineração. Não demorou para se destacar. Seus chefes viram nele um talento para motivar vendedores e influenciar compradores. Com seu charme, tornou a empresa a terceira maior do setor no mundo. Até ganhou uma Ferrari de bônus da companhia pelo resultado. Aos 30 anos, Skip se casou com a filha de um bilionário. Mas dava suas puladas de cerca. Seis anos mais tarde, era presidente da divisão internacional da empresa, membro do conselho diretivo e pai de duas meninas. Não sem alguns tropeços: a empresa teve de dar uma indenização de US$ 50 mil a uma secretária depois de Skip quebrar o braço da moça ao forçá-la a sentar-se em seu colo. Mas esse e outros processos por assédio sexual não eram nada perto dos lucros que ele gerava. Aos 51 anos, virou o presidente da empresa. Merecido: ele fez a companhia ganhar dinheiro. Quer dizer, mais ou menos. Nos bastidores, Skip desviava dinheiro. Em 2003, foi acusado formalmente pela Comissão de Valores Mobiliários dos EUA por fraude. "Ele não sente nenhum apego emocional aos outros. Nenhum mesmo. Ele é frio como gelo", diz Martha Stout, que relata a história de Skip em Meu Vizinho É um Psicopata.

A esta altura é possível que você tenha se lembrado daquele colega de trabalho folgado. Ou do chefe que manda você fazer todo o trabalho dele. Será que são psicopatas? Pode ser que sim, mas considere também a possibilidade de eles terem outro tipo de transtorno psiquiátrico.

Tem executivo por aí tão doido quanto paciente de manicômio. As psicólogas forenses Belinda Board e Katarina Fritzon, da Universidade de Surrey, no Reino Unido, analisaram 39 executivos de alto escalão e os compararam com presos psiquiátricos, um grupo em que a prevalência de transtornos de personalidade é 7 vezes maior do que na população em geral. A descoberta foi uma surpresa. Os executivos se mostraram mais doidos do que os presos psiquiátricos em 3 de 11 transtornos pesquisados: narcisismo (gente que precisa de admiração o tempo todo e não se preocupa com os outros), transtorno de personalidade histriônica (pessoas que gostam de se exibir e manipular os outros) e transtorno compulsivo (pessoas perfeccionistas, com tendências ditatoriais e devoção exagerada ao trabalho). A boa notícia é que o nível dos transtornos ligados à psicopatia era mais alto entre os criminosos psiquiátricos do que entre os executivos entrevistados.

Qual é a razão desse resultado? Simples. Certos traços desses transtornos são valorizados em cargos de liderança - como agressividade, autoconfiança, liderança. Isso dá certa vantagem a quem é narcisista e perfeccionista. Por isso, não saia acusando seu chefe de ser um psicopata. Ele pode ser doido. Ou simplesmente um cretino.

O canto do psicopata

Os xavecos que ele usa para manipular os colegas

"EU GOSTO DE QUEM VOCÊ É"

Por que funciona - O psicopata mostra admiração pelo talento e pelos pontos fortes da vítima. E passa a ser visto como um dos poucos a reparar verdadeiramente no potencial dos colegas.

"EU SOU COMO VOCÊ"

Por que funciona - O psicopata identifica características da personalidade da vítima e faz de conta que compartilha gostos e interesses.

"SEUS SEGREDOS ESTÃO SEGUROS COMIGO"

Por que funciona - A vítima, achando que está diante de um amigo, abre o coração e conta medos e expectativas. 

"SOU SEU AMANTE/AMIGO IDEAL"

Por que funciona - Último estágio da manipulação. O psicopata cria um elo psicológico que promete uma relação duradoura. A vítima já está em suas mãos.

Fonte: Super Interessante.

Seis efeitos inesperados da mudança climática

Junto com seus efeitos indutores de ansiedade, o assunto das mudanças climáticas também oferece uma oportunidade interessante de considerar os processos fascinantes e interligados do planeta. Dos menores para os maiores componentes da Terra, das bactérias aos vulcões, todos de alguma forma vão sentir os efeitos das mudanças climáticas. Confira seis maneiras inesperadas com que as mudanças climáticas nos impactam:

6. Morte e erosão no deserto

O solo do deserto pode parecer desolado e sem vida, mas na verdade está repleto de bactérias. Colônias de bactérias podem crescer a tal espessura que formam camadas resistentes chamadas “biocrostas” que estabilizam o solo contra a erosão.

Um estudo destas crostas em desertos dos Estados Unidos mostrou que diferentes tipos de bactérias prosperam em diferentes temperaturas. Algumas preferem o calor sufocante do Arizona e Novo México, enquanto outras se saem melhor no clima frio do sul do Oregon e Utah. Como as temperaturas tornam-se mais erráticas com a mudança climática, as bactérias do deserto podem ter dificuldades para se adaptar, deixando os solos dos desertos mais propensas à erosão.

5. Mais erupções vulcânicas

Enquanto o degelo glacial avança, inundações dos oceanos e o nível do mar se elevam, e a distribuição de peso sobre a crosta da Terra muda.

Essa mudança pode causar aumento da frequência de erupções vulcânicas, como sugerem alguns estudos. Evidências desse fenômeno foram detectadas no registro das rochas, com restos de erupções vulcânicas mais abundantes correlacionadas com períodos de derretimento glacial em vários episódios da história da Terra. 

Os seres humanos no século 21 provavelmente não experimentarão essa mudança, no entanto, uma vez que este efeito deve ficar para algo em torno de 2.500 anos no futuro.

4. Oceanos escurecem

As alterações climáticas vão aumentar a precipitação em algumas regiões do mundo, resultando em rios com fluxos mais forte. Fortes correntes fluviais vão carregar mais lodo e detritos, e eventualmente todos que desaguam no mar farão o oceano ficar mais opaco. Regiões ao longo da costa da Noruega já experimentam águas do oceano cada vez mais escuras e turvas, com o aumento da precipitação e derretimento glacial nas últimas décadas. Alguns pesquisadores têm especulado que a escuridão é responsável por mudanças nos ecossistemas regionais, incluindo um aumento nas populações de água-viva.

3. Alergias pioram

Enquanto a mudança climática pode provocar primaveras precoces, a onda de espirros induzidos pelo pólen deve aumentar. Esse fenômeno irá aumentar a carga total de pólen a cada ano, e poderia fazer as alergias das pessoas piorarem. Alguns modelos de temperatura e precipitação mostraram que os níveis de pólen poderiam atingir mais que o dobro até o ano 2040.

2. Invasões de formigas

Pheidole megacephala, também conhecida como a formiga de cabeça grande, é uma das cem espécies mais invasivas da Terra. Hordas desses insetos prosperam na América do Sul, Austrália e África, e suas populações vorazes espalharam-se rapidamente. Como animais invasores, elas roubam o habitat e os recursos de espécies nativas, prejudicando os ecossistemas regionais e pondo em risco a biodiversidade. Elas têm sido conhecidas até por caçar filhotes de aves.

Pesquisadores estimam que 18,5% da superfície terrestre no planeta atualmente suportam a formiga de cabeça grande. Mas à medida que as mudanças de temperaturas avançarem nas próximas décadas, a gama de habitat desses animais de sangue frio, provavelmente, vai diminuir substancialmente. Alguns modelos climáticos sugerem que o alcance habitacional da formiga irá diminuir em um quinto até o ano de 2080. Como insetos nativos irão responder a essas mudanças, no entanto, ainda não está claro.

1. Luz solar inunda leito oceânico polar

Enquanto se derrete o gelo do mar, mais luz solar irá banhar regiões costeiras de águas rasas em torno dos pólos. Comunidades de vermes do fundo do mar, esponjas e outros invertebrados acostumados a existência na escuridão começarão a experimentar períodos mais longos de luz solar a cada verão. Uma pesquisa recente mostrou que essa mudança poderia alterar significativamente as comunidades, permitindo que algas e plantas marinhas proliferassem sufocando esses invertebrados. Esta transição de comunidades dominantes, de invertebrados para algas, já foi observada nos bolsos do Ártico e costas da Antártida, e poderia diminuir significativamente a biodiversidade nessas regiões. 

Fonte: Hypescience.

A ciência por trás dos preços

Um fuzileiro naval americano a serviço nas Filipinas quis comprar um cacho de bananas de um nativo que trabalhava perto da base. O sujeito vendia um cacho a 10 centavos e três por 35. O marine tentou explicar que o preço estava errado. "Veja, vou comprar um cacho. Aqui está uma moeda de 10", explicou. "Vou comprar um segundo cacho, aqui está outra moeda. Agora quero um terceiro, eis mais 10 centavos. Pronto! Três cachos por 30 centavos. Mas você queria me vender por 35!" O filipino o encarou. Parecia não entender. Só com insistência os militares conseguiram comprar os três cachos por 30. Com o passar dos dias, convenceram-no a vender três por 25, pois isso impulsionaria as vendas de banana.

O fuzileiro sentiu-se um gênio. E assim ficou por semanas, até encontrar o vendedor no centro da cidade - onde vendia o cacho a 3 centavos.

A anedota reúne algumas das mais populares práticas aplicadas para definir os preços das coisas. E a ciência busca compreender, por meio dessas táticas, as relações comportamentais entre consumidores, vendedores, números e valores para explicar por que esse relacionamento tem forte carga emocional. Quer ver? Pegue a 2.55, uma emblemática bolsa da Chanel. Ela pode custar cerca de R$ 6 mil e não parecer tão cara assim. Como? Nada a ver com o fato de a pessoa do outro lado da vitrine ser rica ou pobre. A explicação pode estar no caso de uma mera máquina caseira de fazer pão.

Preço âncora: é tudo relativo

  

A Williams-Sonoma, rede de lojas americana especializada em produtos para a cozinha, vendia uma máquina de pães por US$ 279. Foi um fracasso. Mesmo assim, lançou uma nova versão, pouco maior, a US$ 429. Novo fracasso. Mas algo curioso aconteceu: a partir de então as vendas do aparelho de US$ 279 dobraram. Isso é o que consultores de preço chamam de ancoragem, fenômeno em que, ao estimar o valor numérico de algo, as pessoas são inconscientemente influenciadas por outros números relacionados. Quer dizer, um eletrodoméstico custar US$ 279 pode soar extravagante. Mas, se o consumidor sabe que a versão um pouco maior é mais de 50% mais cara, o preço fica mais interessante.

A ancoragem foi descoberta em 1974 pelos psicólogos Amos Tversky e Daniel Kahneman - que chegaria a ganhar o Nobel de economia. "Kahneman contestou a teoria do Homo economicus, ser racional que sempre pensa em como maximizar seus interesses", diz Alcides Leite, professor de economia da Trevisan Escola de Negócios. "Pessoas não são tão racionais assim ao comprar."

Voltando à Chanel: em 2007, ela lançou uma bolsa de couro de jacaré, toda trabalhada em diamantes e ouro. Um luxo. Preço: US$ 260 mil. Perto dessa, a 2.55 - que além de tudo é um clássico da moda, com sua alça de corrente mundialmente imitada - vira pechincha.

A ancoragem é comum em lojas chiques e restaurantes caros. O Serendipity 3, de Nova York, tem no cardápio um sundae que custa R$ 1 580 bem perto de um cheese cake oferecido a R$ 35. Bela estratégia para convencer a clientela, enquanto espera uma celebridade aparecer no restaurante, a pagar pela sobremesa quase o preço de um prato principal.

Mas não é só lugar badalado que usa e abusa da psicologia dos preços. O prato-feito da esquina também. Muitas vezes ele o induz a escolher exatamente aquilo que quer que você escolha. Pense em um filé com fritas. Pequeno, R$ 15; médio, R$ 20; grande, R$ 22. Se a fome for grande, você tenderá a escolher o maior prato porque proporcionalmente ele é mais barato. O restaurante pode cobrar menos, pois a quantidade de comida no prato não interfere tanto assim no custo (há outras partes envolvidas, como mão de obra, energia elétrica, gás, água etc.). Cobrando menos, o restaurante o leva a pedir logo o maior prato. É o chamado "menu induzidor", que faz parte de um conceito largamente usado para conquistar o consumidor: o preço não linear.

O barato da liquidação

   

No comércio de produtos de alto consumo, de meias a detergente, de camisinha a sabão em pó, é mais comum vermos exemplos notórios de preços não lineares. Preço não linear é o fenômeno em que o preço final que se paga não sobe proporcionalmente à quantidade de produtos e serviços que se leva. É o famoso "compre 2, leve 3". Não ver uma placa com essa instigante mensagem em ruas comerciais é mais difícil do que achar vaga em estacionamento de shopping aos sábados.

O preço não linear está em todo lugar. "Empresas telefônicas oferecem descontos para ligações de longa distância para reter clientes que poderiam trocá-la por operadoras locais", exemplifica o economista Robert Wilson, professor da Universidade Stanford, nos Estados Unidos, em um de seus artigos a respeito. Ou seja, você gasta menos aqui para gastar mais ali. "É uma tática incrivelmente eficaz", diz William Poundstone no livro Priceless - The Myth of Fair Value (And How to Take Advantage of It) - inédito em português. "Nenhuma loja pode nos obrigar a comprar 5 pacotes de sabão. Mas, com as ofertas irrecusáveis da psicologia dos preços, elas não precisam fazer isso. Em muitos casos, o consumidor econômico é persuadido a gastar mais, em nome do ‘poupar dinheiro’."

O problema é que você não está necessariamente economizando. "É dinheiro parado. Você faz estoque, mas esse dinheiro poderia estar rendendo em outras coisas. É uma decisão racional, só que limitada", explica Alcides. Outro exemplo: você precisa de 2 pastas de dente, uma para agora, outra de reserva. A pasta custa R$ 2,50 e a farmácia vende 5 por 4, logo R$ 10. Tentado pela promoção, você resolve comprar o pacote, gastando R$ 5 a mais. Fez uma boa compra? Possivelmente. Saiu satisfeito? Talvez.Mas mais feliz ainda ficou o dono da farmácia, que fez você gastar R$ 10 em vez de R$ 5.

E não venha falar de cartão de crédito. Aqui a situação piora. "Quando você paga em dinheiro, sente que ele está te deixando. Com o cartão de crédito, não", explica Dave Ramsey, espécie de celebridade americana das finanças, no livro The Money Answer Book (inédito em português). Segundo ele, pessoas que usam o cartão de crédito tendem a gastar até 18% mais do que as que usam dinheiro vivo. E o cartão é cada vez mais popular: o volume de pagamentos com cartões da Visa cresceu quase 25% no ano passado somente no Brasil.

Mas, se ele nos faz gastar mais, por que aumentamos o uso do cartão? Simples. Porque é gostoso. Porque gostamos de consumir. Porque é bom como sexo.

Uma pesquisa realizada pela Universidade de Westminster, no Reino Unido, mostrou a um grupo de 60 pessoas várias imagens. Algumas tinham cenas de sexo, enquanto outras exibiam diversos produtos em promoção. De uma escala de 0 a 10, os dois grupos de fotos tiveram picos de 7 pontos em uma máquina que mede a excitação pela dilatação da pupila. Imagens de paisagens, por exemplo, ficaram nos 2 pontos. "Sexo é recompensador, assim como um bom negócio", disse um dos fundadores da empresa que criou o software usado na pesquisa. Se as boas compras são boas como sexo, o mercado está cheio de brinquedinhos estimulantes por aí.

Jeitinho parcelado

    

Houve um tempo em que não havia anúncios de produtos à venda por algum valor terminado em "99". Isso foi em meados do século 19. Com os anos, as lojas de departamentos americanas passaram a adotar a tática, segundo Robert Schindler, especialista em comportamento de consumo e estudioso dos efeitos desse número. Pesquisadores dizem que o preço terminado em zero é mais fácil de lembrar, por ser um número redondo. Isso fixa o preço na memória do mesmo jeito que um aniversário de 30 anos é mais lembrado do que o de 31. Assim, com o preço claro na cabeça, fica mais fácil pesquisar valores menores e, consequentemente, comprar menos por impulso. Por isso o "99" é tão presente em anúncios cujo objetivo é chamar a atenção para o preço. Segundo um levantamento feito por Schindler, 42,9% dos preços exibidos em propagandas de jornais americanos terminavam em "99". Uma pesquisa realizada na França mostrou que a venda de uma pizza subiu 15% ao mudar o preço de 8 euros para 7,99. O que vale é a sensação de pagar menos, não a economia de 1 centavo no bolso. As pessoas não ligam para esses níqueis: em 2005, britânicos descartaram 133 milhões de libras esterlinas em moedas. Aliás, não é só número que age no inconsciente. Vírgulas e pontos também. Quer dar um lance em um carro seminovo? R$ 20.000,00 soa maior que R$ 20 mil ou R$20000.

Se desperdiçar moedas não é hábito exclusivo nosso, tem um que é, sim: parcelar. "Nenhum país teve inflação alta por tanto tempo como o Brasil", diz Alcides. "Você pensa no preço da parcela, não no final", explica. Esse contexto em um país em que a maior parte da população não tem dinheiro para comprar um eletrodoméstico à vista foi a deixa para as redes de varejo conquistarem mais clientes com o parcelamento. Dividir é tão forte no Brasil que até as lojas de luxo, cuja clientela teoricamente não precisaria parcelar, tiveram que se adaptar quando chegaram aqui. O Brasil é o único lugar do mundo em que um anel na Tiffany pode ser comprado em 10 vezes. Assim como um rack nas Casas Bahia.

Vale quase tudo para vender. Arquitetos projetam grandes lojas de um jeito que o consumidor tenda a andar no sentido anti-horário, pois descobriram que os clientes que se movimentam assim gastam mais dinheiro. Um supermercado constatou que usar música ambiente francesa aumenta a venda de vinho francês (e o mesmo funcionou para garrafas alemãs). Parece loucura? Quem é que compra vinho por causa da música ambiente? E quem presta atenção em música ambiente? Poundstone resume: "A maior parte das decisões que tomamos no dia a dia, inclusive o que colocamos no carrinho de compras, não é tão clara assim".

Pague 2, leve 3 e o desbunde da promoção

     

Quando o preço final que pagamos não sobe na mesma proporção que a quantidade de produtos e serviços que estamos levando, temos um exemplo de preço não linear. Ele é visto mais claramente nos shoppings e nos supermercados, na forma de "3 itens por 2" etc. Já o "99" é estudado há décadas por seus efeitos cognitivos. Sabemos que preços terminados em "99" parecem mais baratos do que realmente são. Mas, mesmo assim, consumimos mais quando estão na vitrine.

Vinho caro é melhor que vinho barato?

Não necessariamente. Um estudo diz que o preço influi na percepção de buquês, aromas e afins. E isso não acontece se o valor cobrado é desconhecido. Ou seja, muitas vezes o gosto mais marcante de um vinho é o preço dele.

Preço maior dá a ideia de produto melhor?

Sim. Exemplo: segundo o autor William Poundstone, etiquetar o chocolate Mars com um preço e o Snickers com outro, pouco menor, fará o primeiro vender mais. Se inverter os preços, o Snickers venderá mais. Preço maior é um atalho cognitivo para a percepção de melhor qualidade.

O segredo dos preços estratosféricos

Olhe para estas bolsas. Você saberia a diferença de preços só de observá-las? Pois uma custa 6 vezes mais que a outra, uma diferença de R$ 7 mil. Ao dar de cara com as bolsas na vitrine, ver o preço daquela à direita (R$ 8 398) e o tamanho da diferença de preço, de repente a quantia cobrada pela bolsa da esquerda (R$ 1 375) parece menos assustadora, não? Isso é ancoragem. Pôr um preço nas alturas para que, por comparação, não achemos outros bem abaixo dele tão caros assim.

Por que o preço de um gadget cai quando sai o sucessor?

Com o lançamento de algo novo, como o iPad, consumidores não sabem quanto ele deveria custar, pois não há com o que comparar. Assim, há mais liberdade para definir o preço. Alto no lançamento (para fãs) e mais baixo depois para o resto da boiada.

A garantia de carro nunca dura tanto quanto promete?

Dura para quem respeita as especificações. Entre as regras mais comuns está a da revisão. Para não perder a garantia, é preciso fazê-la em concessionárias autorizadas, onde normalmente o preço de produtos e serviços é maior. É uma tática para deixar o cliente por perto por mais tempo. E consumindo mais.

Mais por menos?

Como uma bermuda com mesmo tecido, da mesma marca, pode custar tanto ou mais que uma calça? Apesar de o custo de produção ser cerca de 25% menor, a resposta está na parte de cima, com botões, zíperes, costuras e rebites. Lá fica o grosso do trabalho. E ainda há a influência da moda, que estimula a demanda e, na sequência, o aumento de preços. Bermudas podem estar mais em alta que calças. O preço da camisa xadrez, no auge da moda, aumentou até 10%.

Fonte: Super Interessante.

A hora de almoço dos brasileiros

É quando a gente repõe as energias perdidas de manhã e prepara o corpo para o que vem pela tarde. A dupla arroz e feijão é imbatível no cardápio dos brasileiros - mas o resto do prato depende do que cada um vai enfrentar no dia.

Na obra

    

A expressão "prato de pedreiro" não nasceu sem sentido. Quem trabalha em obra precisa comer muito para garantir que o corpo chegue inteiro ao fim do dia.

Peso médio do prato - 1 quilo.

Servido - das 11h às 12h30.

Arroz e feijão

  

O trabalho braçal exige muita atividade física, e por isso pedreiros devem ter uma dieta como a de atletas: rica em carboidratos. A dupla arroz e feijão ajuda nisso. Tanto que é colocada no cardápio todo dia, mesmo quando o menu inclui outra opção rica em carboidratos, como macarrão.

Paçoca

       

A sobremesa varia entre frutas - laranja, banana e maçã - e doces - como pé de moleque e doce de leite. A paçoca foi servida em um dia de frio por ter bastante carboidrato. Quando a temperatura está baixa, o corpo acelera o metabolismo para se aquecer, e precisa de mais energia. Em média, consumimos 10% mais calorias com o frio.

Bisteca de porco

     

A carne tem proteína, outra fonte de energia para o corpo. Na falta de carboidrato, é à proteína que o organismo recorre. Ter um bom estoque dela é fundamental. Do contrário, o corpo buscará proteína na chamada massa magra - o que significa perda de músculos. Quem não gosta de carne recebe dois ovos fritos, que cumprem a mesma função energética.

Fritura

   

A escolha da fritura é dos pedreiros. "Eles reclamam quando fazemos outras opções, como ensopados", diz Lúcia Fiusa, nutricionista responsável pelas refeições da obra visitada pela SUPER. Outra preferência dos pedreiros: carne com gordura e frita na chapa.

Farofa

      

Rica em carboidrato, é o complemento do prato dia sim, dia não. Reveza com salada, cheia de vitaminas, minerais e fibras, que podem ajudar na digestão.

No asilo

     

Na velhice, o paladar tende a ficar menos aguçado. Aumenta a dificuldade para sentir o sabor dos alimentos, e as nutricionistas precisam carregar nos temperos. Mas sem abusar de sal e açúcar.

Peso médio do prato - de 400 a 500 gramas

Servido - das 12h às 12h30

Temperos

Sal retém líquidos do corpo, o que é fatal para hipertensos. Açúcar é banido da dieta dos diabéticos. O jeito é reforçar a dose de outros condimentos:

ARROZ - ALHO E CEBOLA

     

FEIJÃO - LOURO

   

PURÊ - CEBOLINHA E SALSA

   

Sagu e suco

       

Sobremesas e sucos são sempre feitos em duas versões: a normal e a diet para diabéticos.

Salsicha

      

Garante mais gordura que proteína. Opcional para quem não se contentar com o peixe.

Acelga e couve-flor

   

Têm vitaminas. A couve-flor contém também cálcio, ajuda a prevenir contra osteoporose.

Escondidinho de peixe

    

O filé de merluza sob o purê de batata tem ômega 3, tipo de gordura que ajuda a prevenir enfartes e derrames. O purê é rico em proteínas, cruciais na terceira idade. Sem proteínas, perdemos massa corporal e temos mais dificuldade para andar e fazer exercícios.

Arroz e feijão

       

Carboidratos são imprescindíveis para o cérebro e para os comandos que ele envia ao corpo: andar, correr, sentar, pensar. Feijão também é rico em ferro, auxilia a circulação sanguínea.

Na empresa

  

Quem trabalha em escritório precisa, em média, de 1 800 calorias diárias - 28% menos do que trabalhadores braçais. Se comessem como os pedreiros, os funcionários da firma não gastariam todas as calorias e engordariam. Por isso, as nutricionistas de empresas incluem no cardápio muitos alimentos menos calóricos.

Peso médio do prato - 500 gramas

Servido - das 12h às 14h30

Alface, tomate, abobrinha

   

No bandejão, hortaliças, legumes e verduras são colocados à frente dos demais alimentos para incentivar o consumo de salada. A que está neste prato é rica em cálcio, fósforo, potássio e vitaminas.

Filé de peixe

        

Para garantir proteína na dieta, o cardápio inclui opções de carne branca e vermelha. "Carne branca faz mais sucesso", diz Fernanda Perin Neto, gerente do restaurante visitado. "Os funcionários buscam as opções mais saudáveis."

Bebida

    

Entre refrigerante e suco, 59% dos funcionários tomam suco.

Arroz e feijão

  

Ainda que não façam grandes atividades físicas no trabalho, funcionários de escritório têm um desgaste mental. Arroz e feijão ajudam a dar a energia de que o cérebro precisa. No bufê também há arroz integral, que tem mais nutrientes do que o normal.

Na escola

    

A refeição nas escolas paulistas é definida pela Secretaria de Educação do Estado. O prato varia entre arroz e feijão (complementados por carne e salada) e macarronada. Uma vez por semana as crianças tomam uma bebida à base de leite, rica em lipídios, que garantem energia.

Peso médio do prato - 300 gramas

Servido - às 10h30 e às 14h30, dependendo do horário de aula das crianças.

Maçã

   

Sobremesa saudável, já que ajuda na circulação sanguínea, combatendo anemia e colesterol.

Frango desfiado com milho

          

Carne tem proteínas, necessárias para a formação da massa corporal. Sem elas as crianças também estariam mais vulneráveis a doenças e apatia. O milho tem manganês, um mineral que ajuda no crescimento.

Alface, tomate, repolho, cenoura

           

Uma combinação de vitaminas, manganês e minerais como potássio e ferro. Para as crianças, a mistura significa ajuda no crescimento, no aproveitamento do cálcio para os ossos e na resistência a infecções, entre outras funções.

Arroz e feijão

  

O cardápio de uma escola é planejado a partir das necessidades que um corpo em desenvolvimento tem de 3 nutrientes: carboidratos, proteínas e lipídios. Arroz e feijão cuidam da parte dos carboidratos e garantem que as crianças tenham energia para correr e brincar.

Na cadeia

       

Tem presídio que produz a comida em cozinha própria, tem presídio que recebe as refeições de uma empresa terceirizada. Aqui, retratamos o prato que veio de uma companhia que atende 4 centros de detenção provisória da região metropolitana de São Paulo.

Peso médio do prato - 610 gramas

Servido - às 10h30

Mamão

   

A sobremesa dos presos pode ser uma fruta ou um doce. Quando é doce, ganha uma versão diet para os diabéticos. Detentos que sofrem de hipertensão, úlcera e gastrite também recebem pratos preparados especificamente para eles. Nos 4 centros de detenção atendidos por essa companhia, cerca de 50 dietas têm alguma alteração em relação à original.

Arroz e feijão

          

Por determinação da Secretaria de Segurança de São Paulo, todo prato de presidiário precisa ter 150 gramas de feijão e 220 gramas de arroz. É pra dar aquela sustância, já que a dupla ajuda na coagulação do sangue, na contração muscular e na formação de anticorpos.

Abobrinha e Acelga

          

Os legumes são cozidos em um forno que ajuda a preservar as propriedades dos alimentos até a hora em que a comida chega à cela.

Carne vermelha ensopada com cenoura

        

A carne é obrigatória na comida do detento - são 100 gramas. A porção garante uma carga de proteínas importante para o sistema imunológico, também reforçado pelos nutrientes da cenoura.

Fonte: Super Interessante.

Por que é tão difícil tomar a decisão certa?

Como garantir que não vamos nos arrepender das nossas escolhas? Que o casamento não vai acabar em divórcio? Que a profissão escolhida no vestibular é a que vai trazer felicidade? A verdade é que garantia não existe, porque o cérebro não consegue prever o futuro. Mas podemos orientá-lo a decidir de acordo com as nossas expectativas. Desse jeito, fica mais difícil se frustrar com o resultado.

Tomar uma decisão envolve uma disputa com 3 participantes - dois deles (instinto e experiência) cuidam do seu presente, o outro (a razão) pensa no seu futuro. Por isso, diante de uma encruzilhada, o melhor é tentar organizar essa briga. Antes de decidir se quer mesmo encarar uma mudança radical na carreira, talvez você resolva usar a razão. Ou não - talvez você esteja cansado da profissão que escolheu e prefira tentar um caminho novo. Tanto faz: em qualquer decisão, o importante é pensar se aquele problema merece uma con­sideração mais racional ou emotiva. E só aí começar a julgar as informações e os argumentos. Assim, o cérebro começa a movimentar as engrenagens sabendo qual delas interessa mais. E evita erros.

Sim, porque até ser racional pode trazer arrependimentos. A razão compara tudo para encontrar a solução mais lógica, certo? Imagine um rapaz de olho nas garotas em um bar cheio de morenas. Só duas loiras, parecidas entre si, estão por lá. São grandes as chances de o rapaz se interessar por uma das loiras, porque é mais fácil para o cérebro compará-las do que comparar dezenas de morenas. A loira menos atraente só serviu de isca: chamou a atenção do cérebro, louco por comparações, e fez o rapaz concluir que a melhor alternativa do bar era aquela loira mais bonita. Sem que o rapaz tivesse reparado nas morenas, talvez mais interessantes. Nessa hora, o instinto poderia ter ajudado mais. Afinal, escolher um par no bar pode mudar sua noite, mas não necessariamente seu futuro. E por que não confiar na experiência, que poderia disparar dopamina ao ver uma das morenas?

As emoções, se usadas na hora errada, também podem fazer você tomar a pior decisão. Se alguém faz piada do seu cabelo naquele mesmo bar do exemplo de cima, racionalmente o melhor seria ignorar. Mas a humilhação e a raiva às vezes falam mais alto - e você pode cometer um desatino como dar um soco ou jogar o drinque na cara do cidadão. Uma decisão que você, normalmente, não tomaria. A ciência já provou que isso acontece.

Um estudo com jovens mostrou que a excitação sexual pode vencer a razão em alguns casos. Jovens excitados ficam 136% mais dispostos a se envolver em atividades sexuais que eles próprios consideram estranhas ou imorais, como sexo com animais. E 25% ficam mais propensos a dispensar a camisinha. "Todos os participantes falharam em prever a influência da excitação nas suas preferências sexuais", diz Dan Ariely, professor de economia comportamental no MIT, nos EUA, que conduziu o estudo que chegou a essas conclusões. "Até a mais brilhante e racional das pessoas, no calor da paixão, parece completamente divorciada da pessoa que ela pensou que fosse."

A solução é usar a razão antes desse ataque das emoções, como abandonar o bar quando a raiva começar a subir ou espalhar camisinhas pela casa antes de ir para a balada (o que deixa a alternativa racional bem visível). O mesmo vale para problemas mais corriqueiros - se quer aguentar a dieta, evite avistar doces quando tiver fome.

Saber qual ferramenta você prefere usar para cada dilema ajuda o cérebro a se focar nas consequências esperadas com a decisão. Assim, a chance de arrependimento pode diminuir. De qualquer forma, nem sempre uma decisão certa é 100% racional ou 100% emocional, e sim uma combinação de razão, instinto e experiência. Ainda que a voz de uma delas fale mais alto, todas vão contribuir para as suas decisões. O importante é entender que podemos usar o melhor de todas essas alternativas. A boa notícia é que o sistema de recompensas vai anotar tudo se você se arrepender de alguma escolha. E lançar um alerta da próxima vez que você tentar cometer uma burrada.


Como o cérebro interpreta e analisa as maiores decisões da sua vida:

       

MUDAR DE CASA

       

Razão - Calcula gastos com aluguel, manutenção, transporte e outros que afetem sua vida para concluir qual o negócio mais vantajoso e lógico.

Experiência - Se você tiver crescido em uma casa e passado bons momentos lá, vai te influenciar a não se mudar para um apartamento.

Instinto - Você foi conhecer um apartamento vago no 22º andar e sentiu um desconforto com a altura. É seu instinto querendo preservar sua segurança.

CASAR

       

Razão - Avalia se a pessoa escolhida tem tudo o que você sonhou. Mas em uma lista objetiva de prós e contras. Ele(a) gosta de viajar? Quer filhos? Que importância dá à carreira?

Experiência - Lembrar de bons momentos do namoro vai lançar dopamina quando você imaginar a vida de casado. E te empurrar para o altar.

Instinto - Sensações boas ou ruins virão de acordo com cheiros, toque, forma do rosto, jeito da pessoa. O cérebro recebe essas informações e interpreta como sentimentos.

TER FILHOS

       

Razão - Lembra que você precisará dos filhos quando envelhecer. Mas também age na posição contrária, alertando que a decisão pode ser um fardo financeiro muito grande.

Experiência - Influencia de acordo com os momentos que você passou com crianças, como brincadeiras ou sufocos (a lembrança de troca de fralda, de um bebê chorão.)

Instinto - Impulsiona a preservar a espécie. E a cuidar da prole, principalmente para as mulheres.

ESCOLHER PROFISSÃO

    

Razão - Faz perguntas como: o salário nessa carreira é bom? O cenário econômico favorece esse profissional?

Experiência - Busca suas lembranças da escola. Se você não aguentava ver imagens de corpo humano na aula de ciências, vai te dar calafrios quando você pensar em medicina.

Instinto - Já ouviu alguém dizer que "nasceu para aquela profissão"? Aptidões naturais também fazem parte do instinto. Se você tem talento natural para a música, pode ficar inclinado a fazer disso sua carreira.

TROCAR DE CIDADE

    

Razão - Trânsito, custo de vida, preço de imóveis, oferta de trabalho. Dados objetivos que a razão usará para comparar cidades.

Experiência - Busca as sensações que a possível nova cidade deixou em você, venham elas de visitas ou de informações que você recebeu de outros.

Instinto - Lidamos muito mal com perdas. O instinto lamentará a perda da família, dos amigos do bairro, do boteco preferido, gerando emoções negativas. E, possivelmente, te pressionando a não mudar.

MUDAR DE EMPREGO

     

Razão - Procura motivos objetivos para a mudança e compara o emprego atual ao futuro, usando dados como situação do mercado e benefícios.

Experiência - Um acúmulo de sentimentos ruins ao pensar no trabalho te dará a certeza de que é hora de arrumar outro emprego.

Instinto - Você pode estar se sentindo ameaçado no escritório, desconfiado de que os colegas estão te deixando para trás. Ou certo de que seu salário não é justo.

Fonte: Super Interessante.